Есть такое достаточно известное и достаточно спорное выражение Цицерона – «Размеры состояния определяются не величиной доходов, а привычками и образом жизни».

Тем не менее этот тезис попадает в плоскость шаблонных рекламных картинок private banking с непременными яхтами и обилием лепнины и золота в интерьерах.

Своего рода клише маркетинговой беспомощности. 

Поэтому эта колонка не о привычках и не об образе жизни, а, скорее, об отношениях — к деньгам, к бизнесу, к окружающим (семье, друзьям, партнерам, подчиненным) и к ответственности за все вышеперечисленное.

Отношение к деньгам

Не в прикладном смысле — «тратить» или «экономить» — здесь как раз отношения могут быть диаметрально противоположные.

От широкого и размашистого до крайне щепетильного, даже к мелочам.

Я помню, как-то в самом начале моей карьеры в РВ один очень крупный клиент потерял в Америке карты, за исключением рублевой.

Он так переживал из-за курса конвертации, что в течение двух дней (пока мы организовали перевыпуск и доставку карт в США) после каждой транзакции перезванивал мне и спрашивал, по какому курсу произошла конверсия.

Учитывая разницу во времени, особой радости мне эти ночные звонки не доставляли. Помню, мне тогда пришла в голову мысль, что, вероятно, из-за этой своей скрупулезности он и богатый.

Позже я понял, что в основе лежит более глубокая мысль по отношению состоятельных людей к деньгам и она отнюдь не в экономии или рациональном использовании.

На одной «экономии» состояния не построишь. 

Глобально всех этих людей объединяет отношение к тем деньгам, которые инвестированы в бизнес.

Они как-то проще и осознаннее относятся к возможности потерять эти деньги.

После принятого решения начинается работа над максимизацией отдачи от этих инвестиций, которая полностью заслоняет собой боязнь их потери. 

В этом, пожалуй, общая предпринимательская черта, которая по сути противоречит даже самой человеческой природе.

Научно установленный факт, что ощущение потери некоторой суммы в два раза сильнее радости ее же приобретения.

Поэтому мы генетически склонны уклоняться от рисков сильнее, чем того требует анализ и здравый смысл.

Возможно, это характерно только для российских предпринимателей, которые создавали свои состояния в 1990-е и 2000-е годы и преодолели целый ряд кризисных явлений в нашей экономике.

Это во многом способствовало формированию некоторого иммунитета к страху перед возможными потерями и постоянную готовность к преодолению неожиданных препятствий. 

Помню, во время «очередного» кризиса, аналитики по традиции публиковали упаднические обзоры один хуже другого и рисовали апокалиптические сценарии нашего будущего.

Я поинтересовался у одного из клиентов, что он об этом думает.

Он ответил: «Ну и хорошо». И процитировал Лермонтова: «Так жизнь скучна, когда боренья нет». 

То есть в российских предпринимателях уже сформировалась привычка воспринимать перемены и даже кризис не как «удар злой судьбы», а как «возможность», и включать механизмы поиска альтернативных решений.

Наткнувшись на очень созвучную мысль у Роберта Кийосаки в книге «Бедный папа — богатый папа», я отбросил национальную причину формирования отношения к деньгам в сторону: «За всю жизнь я ни разу не встречал ни одного богатого человека, который никогда не терял денег. Впрочем, я знаю большое количество бедных людей, не потерявших ни цента».

Пожалуй, именно это отношение к деньгам и объединяет всех состоятельных людей.

Они понимают, что инвестируют время и деньги в бизнес, покупают активы и осознают риски возможных потерь.

Более того, успешные состоятельные люди всегда в состоянии вовремя признать ошибку и зафиксировать эти потери.

Они не попадают в известные когнитивные ловушки — когда после принятого решения любая доступная информация интерпретируется в пользу своей точки зрения (эвристика подтверждения), а противоположная информация игнорируется, чтобы оправдать сделанные инвестиции (эвристика эскалации участия), и даже увеличивается объем этих инвестиций, кратно повышая риски.

Я бы дополнил сказанное Кийосаки, что не встречал ни одного человека, сколотившего себе состояние на процентах по депозиту. 

Отношение к бизнесу 

Большая часть отечественных клиентов private banking сами создавали свой бизнес, преодолевая страх и непонимание, через ошибки и препятствия.

Они не просто инвестировали в свой бизнес деньги, они вкладывали в него всего себя. Отсюда и отношение к собственному бизнесу как к живому существу.

Предвкушая возможный скепсис от «патетики» приведенного сравнения, скажу, что проводимые параллели между бизнесом и живым организмом вполне уместны.

У любого бизнеса также есть свой жизненный цикл. Он зарождается с маленькой идеи, с мечты.

Потом развивается и растет благодаря терпению и настойчивости своего основателя.

Бизнес может быть разрушен из-за ошибок руководства или общей экономической ситуации.

А может наступить и естественное «старение» и закат компании. Как правило, это происходит потому, что идея, которая лежала в основании этого бизнеса, себя исчерпала.

Но в бизнесе есть возможность этого избежать: необходимо предложить новую идею или радикально изменить старую.

Еще Рокфеллер отмечал: «Не бойтесь отказываться от хорошего в пользу лучшего».

А сейчас, когда скорость изменений крайне высока, для сохранения и развития бизнеса эти обновления необходимо делать чаще, опережая общие рыночные изменения.

Так как обычно к тому времени, как необходимость перемен становится очевидной, меняться уже поздно. А чтобы начать меняться раньше, нужна смелость.

Это как раз то общее и главное для предпринимателей качество, которого я касался в «отношениях» к деньгам. Для нашего общества качество редкое.

Многие лишь вечно жалуются — то не так, это не то, здесь мне не дали, тут обидели.

В результате пассивность и какое-то детское ожидание, что за тебя кто-то что-то сделает, обстоятельства удачно сложатся, а мне лучше еще подождать.

И они ждут, ждут... Но только, как удачно сравнил Брайан Трейси, — они ждут на автобусной остановке на другой стороне улицы и автобусы сюда не ходят.

Любой человек в каждый момент жизни совершает выбор: кем ему быть, каким ему быть, с кем ему быть? Именно «быть».

Опуская оценку и анализ возможностей и всего пространства выбора, именно готовность к такому решительному выбору и к ответственности за свой выбор — ключевое общее качество бизнесмена, предпринимателя в нашей стране.

Любой выбор несет в себе риск, и большинство предпочитает довольствоваться малым.

Но такие постоянные внутренние компромиссы заканчиваются атрофией желаний и какой-либо мотивации для развития.

Раневская в своих воспоминаниях об этом очень точно говорила: «В большинстве случаев люди сами себе устраивают проблемы, ведь никто не заставляет их выбирать скучные профессии, жениться не на тех людях или покупать ненужные вещи».

Предприниматель же, наоборот, в течение жизни накапливает опыт рискованных решений, поэтому и в 60, и в 70 лет готов к изменениям, развитию и к обучению.

Один мой клиент мне недавно сказал: «Сейчас зарабатывать можно, только если ты продолжаешь учиться. Как только перестаешь учиться — начинаешь стареть, не важно 20 тебе лет или 70».

Хотя Жванецкий как-то иронизировал на тему, что «с возрастом желание заработать переходит в желание сэкономить», мне кажется, это не про российских предпринимателей.

Я сталкиваюсь с этим ежедневно. Клиенты private banking — это не рантье в классическом понимании. Это — авторы, проектировщики и создатели собственных компаний.

Они не мыслят шаблонами в собственном бизнесе и не будут готовы воспринимать такое отношение со стороны банка.

Если клиентский менеджер зашорен в рамках забитых в его сознание стандартных скриптов, он никогда не станет восприниматься клиентом как личный банкир, как финансовый советник, как партнер.

Вне зависимости от возраста — это люди творческие. Например, два года назад мы сопровождали сделку по продаже строительного бизнеса одного клиента.

Ему тогда было 83 года, и мы полагали, что полученные средства будут его неким пенсионным фондом с депозитным, облигационным консервативным содержанием.

А недавно он пригласил меня на открытие своего завода с новыми линиями оборудования и совершенно другой отраслевой направленности. Поэтому корреляция с возрастом, на мой взгляд, сомнительна. 

Недавно был на праздновании 60-летия у клиента.

После очередного тоста с пожеланиями «еще 100 лет жизни» он сказал: «Большое спасибо, но формулируйте корректнее — вопрос не в том, «сколько вы хотите прожить», а в том, «как вы хотите прожить»! 

Это короткое замечание может служить квинтэссенцией вышесказанного. 

Именно отношение к бизнесу как к постоянно изменяемому и улучшаемому продукту собственного творчества лежит в основе самореализации и является одним из важных факторов качественного наполнения жизни состоятельного человека.

Отношение к окружающим

Общий знаменатель в отношениях состоятельных людей с окружающими — это требовательность.

Общая черта успешных бизнесменов, предпринимателей и топ-менеджеров крупных компаний — предъявление радикально более высоких требований к себе, чем к другим.

Это лидеры, новаторы по своей натуре, и они сами находятся в центре созданной ими системы.

На этом фоне семья — неважно, первая вторая или пятая — представляет для состоятельных людей отдельную и особую ценность.

Поэтому, рассматривая эту тему с позиции частного банкира, можно сказать, именно здесь находится ключ к наибольшей лояльности клиента.

Но при этом именно в плоскости обслуживания семьи находится настоящее «минное» поле для частного банкира.

Например, недавно к нам в банк перевел все свои средства крупный клиент, кроме того, он перевел счета всей своей семьи, а также обороты по всем своим компаниям и даже зарплатный проект своих сотрудников.

Оказалось, что причина в том, что его бывший персональный менеджер забыла оплатить налог за одну из машин его супруги. В результате ее остановили на паспортном контроле в Шереметьево.

В вопросах семьи для клиентов мелочей нет. Потому что это не просто оплата налога за машину — это платеж за машину ЕГО жены, это не просто перевод средств в школу — это за обучение ЕГО сына, не просто покупка страховки — это страховка ЕГО дома, где живет ЕГО семья. 

Дети — это самая трепетная тема для всех людей. Состоятельные люди добавляют к общей повестке любви и внимания еще и вопрос наследования.

Один клиент, рассуждая на эту тему при составлении плана и структуры наследования, сказал мне: «Мне хочется дать им необходимые условия и образование для старта. Чтобы они нашли достойное место в экономике XXI века. Большую часть того, что я делаю, я делаю для них. Хотя от своего отца получил в наследство лишь богатую пищу для размышлений. Что тоже в принципе неплохо». 

Я наблюдал разные стили руководства и как следствие отношения к подчиненным.

Пожалуй, имеет смысл отметить, что  раньше превалировал подход прямого «администрирования» деятельности подчиненных, когда руководитель воспринимал подчиненного с точки зрения «функции» и занимался исключительно «процессами».

Соответственно, и сотрудники редко воспринимали такого руководителя как «безусловного гения», вызывая тем самым ответную реакцию. 

Сейчас больших результатов добиваются лидеры. Это перекликается с тем, что я отмечал, рассуждая об отношениях к деньгам и к бизнесу.

Лидерам не нравится эффект колеи и узкое пространство для выбора, они постоянно ищут новые решения старых вопросов и способны увлечь своих сотрудников и партнеров. 

Кстати, отношения с партнерами — очень тонкая тема. Практически каждый предприниматель с этим сталкивался.

Мне нравится высказывание Рокфеллера на эту тему: «Дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе».

Практически все знают, что начинать бизнес с друзьями — это высокий риск их потерять. Но каждый раз люди упорно считают — это точно не может произойти со мной.

Что может быть крепче нашей дружбы? И каждый раз ошибаются, увеличивая статистику прописных истин. 

Безусловно, есть редкие исключения из любого правила.

И ключевая особенность этих исключений и сохранения дружеских отношений с партнером по бизнесу на долгие годы — прояснение ожиданий и закрепление ответственности в самом начале вплоть до подписания документов, каким бы мелким для нашей ментальности это не казалось.

Но ничто так не портит отношения, как обманутые ожидания.

Конечно, детализация и документирование всего «на берегу» — это не панацея от возможности испорченных отношений.

Это требует определенных усилий с обеих сторон — всегда проще избегать острых углов и надеяться, что все как-нибудь само решиться, чем погрузиться в детали и открыто обсуждать друг с другом возможные последствия того или иного решения и инвестиций.

Фраза «я думал» сейчас и «я думал» потом, когда в бизнес уже будут инвестированы деньги, время и силы, имеет совершенно разные весовые категории и последствия.

Так и в отношениях клиента с банкиром — нет ничего хуже обманутых ожиданий: все мои менеджеры четко знают, что только проясненные ожидания могут стать основой долгосрочных отношений с клиентом. 

В бизнесе все правила определены и зоны ответственности поделены изначально. Поэтому и почва для возникновения дружеских отношений уже есть. 

Справедливости ради нужно отметить, что из-за очевидности конфликтов с партнерами, перестающими быть друзьями, многие относятся к этому философски.

На днях один из клиентов, комментируя свое расхождение с многолетним партнером и теперь уже бывшим товарищем, сказал: «Даже в команде у Иисуса Христа, которую он сам же и набирал, один ему не поверил, другой от него отрекся, а третий вообще предал. Чего же ты хочешь от меня»? 

В нашем обществе понимание ответственности очень размыто. Более того, подавляющее большинство людей воспринимают ответственность как наказание за что-то.

То есть в обычном понимании ответственность возникает только тогда, когда что-то пошло не так. Отсюда и штампы — «под вашу ответственность», «привлечь к уголовной ответственности», и так далее.

Бизнесмены и предприниматели ставят задачу под другим углом — не в контексте ответственности за отсутствие результата, а в понимании ответственности за его достижение. 

На базе ответственности формируются главные качества бизнесмена.

Можно сказать, что ответственность — это своего рода цена, которую предприниматель или топ-менеджер платит за свою успешность и состоятельность. 

В заключении хочу сказать, что данный материал основан на личных наблюдениях автора и не претендует на лавры глубокого психологического анализа, а носит скорее описательный и повествовательный характер.

Отдельно хочу отметить, что за время написания данной колонки ни один состоятельный человек не пострадал.