Я просматривал свою коллекцию бизнес-кейсов, поднимал старые записи и материалы к своей книге. Однако почти ничего из этого не понадобилось, кроме единственной истории, вошедшей в «Здесь Клюет». Потому что, как сказал ведущий заседания Игорь Шойфот: «Если среди зрителей есть специалисты по нейросетям, им будет очень интересно посмотреть, как мозг инвестора переключается на совершенно неожиданные вопросы».
Именно из-за этой особенности инвестор и успешен: потому что может фокусироваться на вопросах, которые лежат вне основного направления, но, несмотря на это, приводят к успеху, если их вовремя распознать и ими заниматься. Поэтому обсуждение в основном шло вокруг одного вопроса: точно ли мы инвестируем ради прибыли, или скорее для собственного удовольствия? И правда, ради чего инвесторы вкладывают свои деньги во всякие, часто даже не понятные проекты?
Общепринятое мнение таково: конечно, ради прибыли, а для чего еще? Прибыль - это главное и основное. Последняя встреча инвесторов "Гаража" показала, что не только ради прибыли. Почти каждый из девяти опытных и крупных инвесторов заявил, что прибыль не на первом месте. Что инвестируют в проект, который "зацепил" своей идеей. Деньги важны. Но важнее - фан или ощущение того, что участвуешь в полезном и хорошем деле.
Здесь все правильно и полностью укладывается в теорию: деньги очень интересуют тех, кто находится на нижних ступенях пирамиды Маслоу, а инвесторы чаще всего находятся на верхних уровнях, где другая мотивация.
Со своей стороны скажу: да, деньги мотивируют, это правда. И то, что мотивируют не всегда - тоже правда. Для меня в проекте более важна убедительность фаундера, способность разложить все по полкам, и часто понимание того, что именно будет сделано на деньги инвестора значит больше, чем какую прибыль принесут инвестиции. Всегда важен смысл происходящего, хотя, казалось бы: это вообще не должно интересовать инвестора.
Я когда-то приводил пример, каким, по идее, должно было бы быть видение проекта инвестором: черный ящик, в который с одной стороны вкладываешь инвестиции, а с другой стороны выходит прибыль. Вроде бы, что в ящике - вообще не важно.
Но нет. Оказывается, важно. Оказывается, это важнее, чем финансовая мотивация. Она, конечно, тоже присутствует, но - не на переднем плане. Многие, кто не знают отрасли и психологии инвесторов, в это даже не поверят.
Но здесь все просто: у инвесторов так давно все хорошо в финансовом плане, что для них становятся важными вещи, которые вообще ничего не значат для человека, живущего в хроническом безденежье. И именно эта одержимость идеей, а не деньгами, часто приводит инвесторов к решению финансировать проект.
На последнем инвестсовете я увидел, как инвесторы не рискуют давать финансирование фаундеру, который рассказывал о проекте не своими словами, а читал заранее приготовленный текст. Это стал красным сигналом для инвесторов, и уже было вообще не важно, какие цифры содержит в себе финансовая часть.
Главное суждение инвесторов было: "У каждого фаундера его проект - это дело его жизни, которым он живет и дышит, проект - всегда самое главное детище. И фаундер всегда может рассказать о своем проекте своими словами, в любой обстановке и в любой степени сжатости. Потому что проект - это сконцентрированный смысл жизни основателя. И если это не так, то это настораживает".
В одной из командировок в Америку мне рассказали историю именно об этом. Один священник видел, что образование несовершенно, и четко знал, как именно нужно сделать, чтобы был результат. Он имел видение и план, и долгое время искал инвестора в свою идею. Все прихожане знали о его планах, потому что часто он упоминал об этом, читая проповеди.
Но долгое время ему не удавалось найти деньги. Однажды, повинуясь какому-то чувству, что деньги, которые он ищет, прямо завтра окажутся в его кармане, он сел и стал писать выступление, в котором лучше, яснее и понятнее. Чем когда-либо, обосновывал.
Почему нужен новый университет с новыми правилами, как там всё будет происходить и какой будет результат. Он писал всю ночь, и утомленный заснул. Когда он проснулся, до службы оставалось 15 минут. Он в спешке собрался и пошел в собор.
После службы, когда пришло время проповеди, вместо которой на этот раз он планировал выступить с речью. Он полез в карман пиджака и… понял, что спросонку он забыл исписанные листы дома. Не желая отступать, он. Как мог, пересказал всё написанное ночью своими словами.
Он был убедителен, а аргументация была настолько серьезной, что после окончания речи к нему подошел человек и сказал: «Я даю вам миллион долларов на ваши планы. Если мой расчет подтвердится, и у вас всё пойдет, как вы говорите, через год вы получите еще миллион. Я верю вам. Вы невероятно убедительны».
Думаю, именно об этом говорили инвесторы, обсуждая вовлеченность фаундера в проект. И именно это лежит в основе идеи о том, что вовлеченность часто значит больше, чем прибыль. Конечно, при условии, что прибыль, все-таки, будет.