JustSchool появилась на украинском рынке онлайн-образования в 2018 году. Сегодня это одна из лидирующих онлайн-школ английского для детей и подростков в Украине. Ее студентами являются более 3500 ребят, со школой работают 320 профессиональных педагогов, в карантин прибыль компании выросла на 123%. Основатель и генеральный директор JustSchool Игорь Фурманенко поделился основными правилами ведения бизнеса, которые особенно будут полезны тем, кто планирует запустить стартап.
Анализируйте рынок перед запуском любого бизнеса
Интересная бизнес-идея — это половина успеха. Другая половина — кропотливая аналитическая работа и тщательное планирование. Причем потратить время на это лучше до каких-либо инвестиций в проект. Нередки истории о том, что бизнес разваливался просто потому что предприниматель не уделил достаточно внимания анализу рынка на старте.
Перед запуском JustSchool я разместил в Facebook баннер с рекламой школы английского, чтобы узнать, будет ли спрос на такой формат услуг. Только когда понял, что интерес есть, люди откликаются и записываются на пробный урок, стал инвестировать в развитие.
Важно понимать: вряд ли вы придумаете что-то новое на рынке. Я осознавал, планируя онлайн-школу английского, что не создаю что-то уникальное: люди уже много лет занимаются изучением английского с репетиторами, моя задача заключалась в том, чтобы сделать этот процесс удобным и максимально эффективным. До появления вашего продукта люди уже как-то решали свою проблему, возможно, пользуясь услугами конкурентов. Теперь задача заключается в том, чтобы забрать клиентов у конкурентов. Изучите их работу, определите для себя, чем ваш продукт потенциально лучше, почему клиенты выбирают их.
Лучше всего об анализе конкурентной среды написано в книге Майкла Портера “Конкуренция”. Рекомендую вам отложить эту работу на вашу “книжную полку”. Портер рассказывает об анализе конкурентной структуры отрасли, в основе которой лежат пять базовых рыночных сил, в том числе внутриотраслевая конкуренция и угроза со стороны потенциальных конкурентов.
Сначала покупка, потом разработка продукта
Как только придет понимание, что ваш продукт нужен, не стоит сразу же бежать создавать богатый ассортимент на свой вкус. Продолжайте анализировать: что клиент точно хочет купить? Попробуйте делать продукт под запрос, чтобы не тратить время на создание того, что покупать не будут.
Мы запустили лендинг с информацией о JustSchool за три дня и не верстали уроки, пока не дождались своих первых клиентов. Как только кто-то записывался - наша команда оперативно делала занятие именно по запросам этого студента. На этом этапе важно делать все быстро, но не терять в качестве.
В течение первого года существования онлайн-школы мы многое доделывали, но главное правило было таким: мы берем в работу только те разработки, занимаемся теми дополнениями продукта, контента, которые нужны нашим клиентам.
Мы не изобретали велосипед, просто узнавали у родителей, что нужно ребенку, затем наша команда создавала урок специально для него. Обратная связь дала нам понять, что нашим клиентам важны такие элементы обучения как домашние задания, словарь, интегрированный в платформу, оценки, которые позволят следить за успехами ученика - так и создавался удобный и нужный детям и родителям продукт.
Если не знаете как решить проблему, найдите того, кто ее уже решил
Как правило, предприниматели - это уверенные в себе люди, которые готовы решать задачи любой сложности самостоятельно. Они допускают ошибки, но понимают, что что-то сделали не так уже постфактум. Мой совет: экономьте свое время. Почему бы не проконсультироваться у специалиста, который уже подобные проблемы решал?
Опыт других компаний и их сотрудников для стартапера бесценен. Чем быстрее будете разбираться с какими-то трудностями, тем лучше, ведь время - деньги.
В качестве консультанта советую найти именно того, кто своими руками решал проблему, а не видел, как это делают коллеги. Возможно вам будет полезнее рядовой сотрудник, не руководитель, зачастую подчиненные знают больше нюансов, чем начальники. С помощью интернета сегодня легко искать людей: смотришь название компании, понимаешь, что данная компания наверняка имеет кейсы, которые будут полезны, и находишь людей, которые там работали. Возможно вы удивитесь, но многие готовы консультировать бесплатно: им интересно делиться своим опытом. Я, как правило, плачу за полезные знания.
В JustSchool за время карантина пришло более тысячи новых студентов: раньше с таким количеством клиентов мы не работали, поэтому наша клиентская поддержка хромала. Я нашел компанию, которая на мой взгляд, хорошо разбирается в клиентском сервисе, все вопросы там решают в чатах, а клиенты довольны. После беседы с экс-сотрудником мы внедрили у себя некоторые процессы, которые там работают. Результат не заставил себя ждать - сервис улучшился, плохие отзывы на Facebook прекратились. Главное: не бойтесь задавать вопросы.
Правильно настроенные процессы не менее важны, чем люди
Есть распространенный тезис, что важны именно люди в компании, не сами процессы. Но найм хорошего специалиста тоже процесс, который должен быть правильно настроен. Попробуйте проанализировать работу своей компании: где сотрудники ошибаются больше всего, где эффективность работы слишком низка. Ошибки обычно подсказывают: что-то неправильно работает.
На разных этапах развития компании необходимо выстраивать те или иные процессы. В самом начале мы столкнулись с тем, что не могли набрать необходимый штат преподавателей английского. Был сотрудник, который говорил, что сайты по поиску работы не работают, что надо проводить собеседования один на один. Со временем стало понятно, что эта стратегия не работает, т.к. результатов не было. Тогда я решил сам разобраться в процессе. Взял консультацию у специалиста из компании, где хорошо работает массовый найм, и выстроил процесс, опираясь на полученные знания.
Теперь я понимаю, что когда публикуется резюме, нужно на этот или, в крайнем случае, на следующий день позвонить и пригласить на собеседование преподавателя, иначе твои конкуренты тут же заберут его. Плюс мы интегрировали crm-систему для HR. Сейчас все работает как часы: в систему попадает отклик, менеджер сразу же звонит и приглашает на групповое собеседование по Zoom. Если преподаватель проходит первый этап собеседования, то начинается процесс обучения, учится, как работать с нашей платформой на симуляторе. В итоге нам удалось собрать команду профессионалов со всей Украины: более 320 специалистов.
Четкие KPI и понятные команде цели компании
Можно трудиться хоть 24 часа в сутки, но если не ясен пункт назначения, т.е. KPI, то в итоге можно заблудиться и уйти не туда. Опережающие показатели - это компас для сотрудника, который может подсказать, в правильном ли направлении он движется.
Вы сможете заранее понимать, будет ли план выполнен, если видеть, выполняется ли ежедневная и, как следствие, еженедельная норма или нет. Это как в футболе: если игрок не “набегает” необходимое количество километров, то вероятность забить гол снижается. Так и в нашем деле. Менеджер отдела продаж не будет определенное количество времени на связи - он не сделает то количество продаж, которое необходимо компании для роста.
В бизнесе, когда все раскладываешь по показателям, проще управлять командой, какого размера она бы не была. Во время карантина мы увеличили отдел продаж в два раза и перевели сотрудников в непривычные для них условия - на удаленку. Несмотря на это, благодаря опережающий показателям, команда перевыполнила KPI и прибыль компании выросла на 123%.
Если чего-то не понимаете, обращайтесь к профессионалам. Могут быть полезны даже книги. Например, по теме показателей и целей абсолютные must-read это бестселлеры “Как достичь цели. Четыре дисциплины исполнения” Шона Кови и “Цель: процесс непрерывного совершенствования” Элияху Голдратт.
Помните, цели каждого сотрудника должны вести к общей цели компании. Это будет невозможно, если цели будут призрачны и непонятны команде.