Українські компанії стрімко розвиваються навіть в умовах повномасштабної війни, сервіси та бізнеси сфери послуг часто емігрують та відкривають філіали у Польщі, Словаччині, Румунії, та навіть далі — Великій Британії, Німеччині, США. Тенденція до виходу на зовнішній ринок: вимога часу чи закономірний розвиток вдалої ініціативи. Обговоримо це на прикладі кількох бізнесів із фундатором української меблевої компанії “WOODsystems” Юрієм Пахомовим.
Спробуємо визначити, на якому етапі розвитку український ринок стає затісним і компаніям потрібно розширяти географію пропозиції, наскільки вигідно загалом мати виробництва в Україні, а клієнта — за кордоном.
“Історичний аспект”: в який момент український бізнес готовий до розширення
— Як продавець “WOODsystems” з’явилися на українському ринку близько 10 років тому. Які тоді були амбіції? Ціль працювати на Європу була відразу чи це прийшло потім?
— Ми спочатку були під іншою назвою, саме “WOODsystems” з’явився у 2013, якраз тоді я приєднався до компанії. Потрібно було закріпити свої позиції на нашому ринку, ми почали активно просуватися на форумах, вести сторінки в соцмережах. Завдяки такому маркетингу нами зацікавилися покупці з елітних ЖК, яких тоді було не так багато, з’явився новий запит і відповідно, ресурси. Ми почали проводити власні дослідження матеріалів, форм та текстур. Цей крок і вивів продукцію на новий рівень, ми взяли курс на кастом.
Слідкували за іншими бізнесами, не тільки з меблевої сфери, бачили успішні приклади, коли виробництво тут, а покупець виключно за кордоном. У нас вистачало запитів, та й для успішного збуту потрібно продемонструвати готовий продукт, а не картинку. Це шлях для маркетплейсу, франчайзингу, але не для виробника меблів.
— Та все ж, сьогодні є філіал в Німеччині і кілька закритих проєктів у Європі. Як ви до цього прийшли?
— На разі закрили майже десять проєктів у Німеччині, Швейцарії і сусідніх країнах. На перший погляд, це небагато, але варто уточнити, що одна кухня це біля року роботи від затвердження проєкту до монтажу, тому маємо хороший результат. А філіалу в Німеччині немає. Там є наші представники, виготовили друковану рекламу німецькою, але ні шоуруму, ні виробництва поки що немає.
Ідея починати продаж за кордон у нас, як і в багатьох інших, виникла вже після повномасштабного вторгнення. Ми вважали помилкою “витягати” гроші з українського клієнта, людям було не до меблів, не до кастому. Ідея була залучати іноземні інвестиції, це ж не тільки дохід, це й податки в державу, робота для суміжних бізнесів, реклама нашого по світу, — все те, що дозволило триматися на плаву.
Зарекомендувати себе з найкращої сторони
— Ви можете простежити на практиці, для успішного розвитку бізнесу краще спілкуватися вже з наявною клієнтською базою чи працювати над брендигном?
—Тут треба знайти золоту середину. Напрацьована клієнтська база це добре, в Європі, чесно кажучи, клієнтоорієнтованість на нижчому рівні, наші стандарти спілкування з замовником їм дуже подобаються. І над впізнаваністю теж треба працювати, не тільки в мережі, а й офлайн: їздити на виставки, форуми, робити банерну рекламу, розсилки на пошту. На всіх доступних майданчиках треба зарекомендувати себе з найкращої сторони: ми класні і ми з України. За кордоном не звикли до ексклюзиву і їх цікавить українське, тому якщо постаратися, то все вийде.
— Щодо різниці у звичаях ринку, в чому змушені адаптовуватися, а які процеси можете запропонувати колегам?
— Глобально все працює однаково: оцінюєш попит, конкуренцію в обраному сегменті, збираєш всі необхідні документи, запускаєш рекламу кампанію. На цьому етапі треба мімікрувати під ринок, бо можна спробувати зробити щось кардинальне, але покупець може не зрозуміти, і до тебе цим шляхом вже пройшли інші компанії. Тобто, якщо реклама на сітібордах, то краще почати з сітібордів, створювати революційні ідеї можна тоді, коли вже “залетіла” класика. Також, що стосується адаптації, то у випадку меблевиків і виробництва загалом важливо дізнатися про всі нюанси з матеріалами: які можна використовувати, які не екологічні. Бо це поширена історія, коли в нас матеріал (той самий азбест, який у кіно часто згадується) широко використовувався певний час, а в Штатах вважається токсичним і забороненим. Це стосується і фарб, і сировини, і лаків, багато чого.
Українське — це ексклюзив, на який чекають
А запропонувати теж можемо багато, перше, це я вже казав, клієнтоорієнтованість: поговорити, дізнатися всі уподобання, побажання. Європа працює на “серійку”, а ми ідемо іншим шляхом, робимо індивідуальні замовлення, тому багато спілкуємося. І друга річ, яку, можна сказати, ми принесли з собою, це контроль усіх процесів. Ми все робимо самі, майже без підрядників, це дозволяє контролювати проєкт на усіх етапах, в будь-який момент щось виправити чи допрацювати, коли це все різні компанії, такої можливості немає.
Загалом, скажу, що ринок відкритий до свіжих ідей, наш успіх, успіх таких компаній як “Нова пошта”, “Розетка”, маленьких нішевих бізнесів це показує. Нас люблять, нас чекають, і нас готові прийняти.