Создатели KillAqua начинали бизнес с копирования чужой модели, но больших успехов добились, лишь придумав оригинальное наукоемкое производство.
На столе в переговорной фирмы «ФьючеТэк» лежит стопка белой бумаги. Гендиректор Сергей Крупкин берет верхний лист и льет на него воду из стакана. Вода застывает большой дрожащей каплей. Лист наклоняют, и капля шариком скатывается по бумаге.
«Бумага обработана супергидрофобом, — поясняет Крупкин. — Это наше новое средство, подходит для любых поверхностей. К лету 2016 года запустим в продажу. На исследования и организацию производства в итоге уйдет около 50 млн рублей».
Откуда инвестиции? Сергей Крупкин и его партнеры Денис Лосев и Артем Мануилов (оба аспиранты МГУ) объясняют, что вкладывают прибыль компании. За полтора года «ФьючеТэк» продала водоотталкивающих покрытий для автомобильных стекол и зеркал на 120 млн рублей. Маржинальность KillAqua Crystal, по словам Мануилова, — сотни процентов.
«Следствие наукоемкости продукта. Да, мы его не изобретали, шли по пути копирования, — признается он, — но создать аналог и закрепиться с ним на рынке — это тоже непросто».
Будучи студентами МГУ (Крупкин — геологического, Лосев и Мануилов — химического факультета), основатели «ФьючеТэк» задумали открыть на территории университета безводную автомойку. Друзья соблазнились успехом выпускников физфака, основавших сеть моек Fast & Shine. На создание собственного варианта автошампуня хватило 10 000 рублей.
Сергей Крупкин добился приема у ректора, представил ему проект соединения науки с практикой и получил одобрение. Тут же нашелся инвестор, знакомый с руководством МГУ, — владелец химического предприятия (его имя Крупкин не раскрывает).
«Логику партнерства он объяснил так: в точку, куда пешком идти неделю, на самолете можно добраться за час. Я ваш самолет», — вспоминает гендиректор «ФьючеТэк».
Летом 2013 года студенты-предприниматели обустроили две мойки — на площадке МГУ и в принадлежащем инвестору бизнес-центре. Однако обе за полгода по доходности не вышли в хороший плюс. Что делать?
Может, расширить сервис, создать линейку средств для ухода за автомобилями? Друзья изучили зарубежный образец антидождя — средства, создающего на стекле водоотталкивающий слой, способный держаться несколько месяцев.
Поняли, как сделать аналог почти полностью из российских компонентов, и обратились к инвестору за поддержкой. В ответ бизнесмен, недовольный финансовыми показателями «ФьючеТэк», предложил разойтись и вернуть ему вложенные деньги.
«Мы ушли в злом настроении, но решили не отступать, — рассказывает Крупкин. — В тот же день придумали агрессивное название и эмблему — зубастую акулу».
Автомойки были закрыты. Всю свободную наличность (около 50 000 рублей) друзья вложили в закупку компонентов для антидождя.
В феврале 2014 года в социальных сетях появились ролики о новейшем средстве KillAqua — симпатичная девушка демонстрировала, каких удивительных результатов можно добиться за несколько минут с помощью тряпочки и особой жидкости. По опубликованному номеру принимались заказы на мелкооптовые партии средства.
Владельцы «ФьючеТэк» вкладывали в производство все, что получали по предоплате. Поначалу работали полуподпольно — смешивали ингредиенты и разливали жидкость по флаконам кустарным способом в одной из комнат общежития МГУ.
Канистры с химией тайком проносили мимо охраны. Когда объем заказов достиг 200 флаконов в день, друзья организовали производство в арендованном гараже. С инвестором они расплатились уже через месяц после старта. Крупкин не называет сумму, говорит лишь, что она превышала 1 млн рублей.
Выручка «ФьючеТэк» за 2014 год составила 57 млн рублей. Раскрутке помогли выпускники-коучеры «Бизнес-Молодости» — крупнейшего онлайн-сообщества начинающих предпринимателей. Они рекомендовали своим подопечным антидождь в качестве основы собственного дела — сервиса по нанесению защитных покрытий.
Продажи пошли настолько хорошо, что производственные мощности «ФьючеТэк» расширились до пяти гаражей. Однако летом 2014 года сбыт встал. А в интернете начали появляться объявления о продаже KillAqua по демпинговым ценам — от тех, кто не рассчитал свои силы, закупив сотни флаконов.
«Мы поняли, что действуем стратегически неправильно, — резюмирует Сергей Крупкин. — Работать надо с теми, кто знает, как продвигать продукт». Учредители и сотрудники «ФьючеТэк» (весь штат — 20 студентов) пошли по автосервисам и специализированным магазинам, бесплатно раздавая флаконы с антидождем для тестирования.
Так о KillAqua узнал, например, Сергей Плетнев — гендиректор компании «АвтоСпаСтудия» (пять сервисных центров в Москве). «Средство мне понравилось: по цене ближе к экономклассу, а по качеству — к премиуму, — объясняет он. — Мы сейчас предлагаем клиентам четыре антидождя, KillAqua — единственный российский».
Под производственный цех Крупкин, Лосев и Мануилов нашли отдельное помещение, собрали свою первую промышленную линию. Денис Лосев синтезировал компонент, который прежде закупался в Германии, а потом в Китае. Перенастройка бизнеса совпала с резким удешевлением рубля. На фоне импортных средств KillAqua со своей ценой стало смотреться еще более выигрышно.
«Для меня было важно, что продукт выпускается из отечественных ингредиентов, то есть цена на него стабильна, при этом по свойствам он сопоставим с иностранными вариантами», — говорит Тимур Туровцев, гендиректор компании «ВФП», торгующей автомобильной электроникой и гаджетами. «ВФП» поставляет KillAqua Crystal в дилерские центры Ford, Major Auto, «Рольф», «Автомир», а также сеть магазинов «Автодевайс».
Когда в июле 2015 года «ФьючеТэк» выпустила два вида защитных покрытий для автомобильных кузовов — KillAqua Kryptonite и KillAqua Adamant (тоже аналоги импортных средств), и «ВФП», и «АвтоСпаСтудия» сразу включили их в свой ассортимент. По словам Николая Кузнецова, владельца автомойки в Туле, пользуясь импортной продукцией, он выполнял единичные заказы на защитную обработку стекол и кузовов.
После того как он начал закупать линейку средств KillAqua, услуга стала постоянной — не менее 20 заказов в месяц. Теперь он будет работать под вывеской KillAqua Premium Center — так называется франчайзинговый проект «ФьючеТэк» (две франшизы уже проданы).
Сбытовая сеть KillAqua только создается — за пределами Москвы дилеры нашлись в Твери, Липецке, Кемерово, Норильске, а также в Минске и Астане. Старшие конкуренты пока не обращают внимания на новичка. В компании «Центр Стекло» (дистрибьютор антидождя Aquapel) сообщили, что продукцию KillAqua не испытывали, а в «Наношайн Рус» (дистрибьютор покрытия для кузовов Ceramic Pro) не ответили на вопросы Forbes.
Продажи «ФьючеТэк» за июль превысили 17 млн рублей, из них 6 млн рублей пришлись на Kryptonite и Adamant. «Когда у нас все стало получаться, мы к успеху отнеслись как-то спокойно», — замечает Артем Мануилов.
«Вообще-то от идеи до продукта — целая пропасть, просто мы не останавливались на полпути», — добавляет Денис Лосев.
У партнеров уже в работе новые идеи: защитные покрытия для гаджетов, энергосберегающие — для окон.
Как доходность бизнеса отразилась на личных бюджетах недавних студентов? Партнеры переглядываются. «Мы решили жилищную проблему, — отвечает Сергей Крупкин. — Этого пока достаточно, надо же вкладываться в расширение».