Два месяца назад одна из компаний купила по знакомству селза. Хорошие люди тайком шепнули, что вот, есть хороший селз, берите, не пожалеете. Его хантили, хантили, и наконец, схантили. Потому что хорошие продажники на дороге не валяются. Их даже нет на рынке труда. Потому что продажник, если он хороший, всегда при деле. И его перекупили за интересную сумму. И дали ему зарплату, сопоставимую с бюджетом сельсовета какого-нибудь села в Полтавской области. Или даже двух. Селз был, как в песне: красиво одевается, красиво говорит, и знает в совершенстве английский и иврит. И гуру продаж, и регалии на бархатных подушечках - впору заводить пажей и фрейлин короля-солнца. Крутой селз. Красивый и холеный. "Боже, до чего я хорош!" - как сказал о себе один аляскинский маламут в интернете. Он круто носил дорогие костюмы, выглядел солидно и был убедителен, даже не открыв рта. На английском он говорил как нейтив, рожденный в Эмпайр-Стейт Билдинг.
Когда вы берете в компанию такого терминатора, то, по логике, вы о продажах можете не беспокоиться: по умолчанию они взлетают до самых высот, остается только принимать звонки глав мировых корпораций с поздравлениями. Вы вообще можете отключиться от вопроса продаж и заняться более насущными делами.
Прошло два месяца, селз обходился дорого. Потому что вы не можете просто взять и купить продажника, и при этом не тратить постоянно на него деньги. Это как встречаться с Мисс Вселенная 2018 года - дешево точно не будет. И вот на одном из совещаний недовольные директора вдруг сказали: а от нового селза вообще никакого толку. Два месяца никакого результата. И кто-то предложил идею, подкупающую своей новизной: а давайте его пнем! И сразу же появилась идея еще более увлекательная: а давайте его выгоним! Не работает, только деньги жжет. Никакого результата. Безобразие. Еще и за такие деньги. Вот денег особенно жалко.
И тогда я осмелился спросить: "А его кто-то обучил специфике? Ввел в курс дела? Познакомил с особенностями айти-сферы и существ, которые ее населяют?" Повисла пауза. Все посмотрели друг на друга. Так смотрят лягушки в кулаке ребенка. Как-то забыли ввести этого статного красавца в курс дел. Не подумали, что продавать софт - это как-то необычно, по сравнению с другим товаром: спиралями для вейпов, помидорами или теплыми панталонами. И я продолжил: "Вы, может быть, дали ему наставника? Показали, как это происходит? Послали его с самым крутым продажником на переговоры?" Нет, как-то оказалось, что того. Не того. Ничего такого не сделано. Предполагалось, что терминатор - на резиномоторе: окунаешь его в любой рынок, отпускаешь, и он поплыл крушить продажи всего на свете.
Когда я, вчерашний выпускник бердичевской средней школы, перед первым курсом пришел работать в канадскую фирму, мне в самый первый день дали наставника. Наставник был в белой рубашке и желтом галстуке, блестевшем, как фольга. Наставник нагрузил полную сумку пластмассовых дуршлагов по три гривны, и мы пошли по офисам, он - продавать, а я - учиться продавать. Он был гуру продаж. Он был самым крутым в этой канадской фирме. Он сказал мне: "Смотри, на твоих глазах я сейчас буду продавать эти пластмассовые дуршлаги не по три гривны, а по три доллара". Я не подал виду, что сомневаюсь: даже три гривны для этого китайского барахла было дорого. Но он продал их все. По три доллара каждый. У него их покупали даже офисные тети девяностых, кто помнит, что это был за типаж, тот оценит весь сюрреализм происходящего. Покупали, как заколдованные дудкой Кнуда-крысолова. Гуру продаж открывал им неизведанные ранее глубины: что это дуршлаг; что он незаменим; что вот здесь у него революционные дырочки в пластмассе, а вот здесь - инновационная ручка, за которую держать. И что он хорош для любых ситуаций, что у него ровно сто применений, среди которых - он поможет, если поблизости не оказалось туалета.
Я смотрел на него весь день. И в конце дня мне стало казаться, что я - это он. Назавтра мне дали сумку с дуршлагами и я пошел по офисам один. День, другой, третий я возвращался в компанию с полными сумками, не продав ни одного дуршлага, но наслушавшись матюков, а потом как-то втянулся и стал продавать понемногу - не по три доллара, конечно, по три гривны, но уже распродавал все, а в конце этой головокружительной карьеры даже заходил в офис за второй партией, и продавал ее всю тоже.
И все благодаря этому безумному фрику, которого мне дали в первый день. Всегда, когда я был на продажах, его образ стол у меня перед глазами. Я просто копировал его, пока не наработал свои приемчики с дуршлагами.
Вывод: каждому холеному селзу дайте своего безумного фрика в блестящем галстуке, пусть он покажет, как надо крушить. Пусть эта дикая картина врежется в память достойному продажнику с такой силой, что он уже никогда не сможет ее развидеть. И тогда все пойдет, как по нотам.
А то - бросили человека одного...