Каждый из нас ежедневно участвует в переговорах, иногда даже не осознавая этого. Мы обсуждаем цены с поставщиками, заработные платы с подчиненными, условия аренды, и цену фруктов на рынке. Искусство эффективных переговоров, или попросту, умение договариваться, имеет решающее значение для всех сфер жизни. Большинство из нас убеждены в том, что переговоры – это поле боя, на котором все средства хороши. Поэтому и подготовка к такого рода сражению проходит соответствующим образом. Чаще всего мы готовимся нападать и защищаться, надеясь отхватить наибольший кусок с наименьшими потерями. Но переговоры – это искусство, достижение совершенства в котором, требует от нас понимания психологии и наличия определенного опыта стратегического планирования. Подход, основанный лишь на подавлении оппонента, хорош для одноразовых сделок, не требующих построения долгосрочных отношений с партнером. Если же целью является не только достижение договоренностей, но и создание надежных и выгодных партнерских отношений, то лучше взять на вооружение 5 фундаментальных правил ведения эффективного переговорного процесса.
1. Помните, что подготовка к переговорам определяет их исход
Кельд Дженсен (Keld Jensen), автор более чем двадцати книг по теории переговоров, привел в своей статье для американской версии журнала Forbes, интересный пример. Представьте себе, что вы собираетесь сыграть партию в теннис. Вы вооружились ракеткой, надели специальную спортивную форму и отправились на теннисный корт. По приезду вы обнаружили своего предполагаемого соперника за небольшим столиком в стороне от теннисного корта. На столике вы увидели шахматную доску со всеми фигурами. Завидев вас, ваш соперник на полном серьезе поинтересовался готовы ли вы начать партию. Этот пример иллюстрирует важность предварительного обсуждения предмета будущих переговоров и правил игры. Заранее зная какие темы вы планируете обсудить, кто будет принимать участие в переговорах и каков регламент, вы можете подготовиться, собрать всю необходимую информацию, а главное, не дать себе быть застигнутым врасплох. Например, не осведомившись заранее о средней цене по рынку на определенную услугу, вы рискуете согласиться на невыгодные условия. Вполне нормально в ходе переговоров, сказать, что вы не готовы обсуждать вопрос, которого не было в регламенте, и предлагаете оговорить его при следующей встрече. Помните, что информация – это сила. Вооружитесь ею и убедитесь в том, что вы хорошо понимаете ценность предмета переговоров.
2. Не загоняйте себя в угол, решайте сразу несколько вопросов
Помните, что все можно обсудить. Назначая важные переговоры всегда старайтесь вынести на повестку дня сразу несколько вопросов для обсуждения. Это выручит вас, если переговорный процесс по одному из пунктов повестки дня, зайдет в тупик. Вы сможете переключиться на решение следующего вопроса, снизив накал эмоций и сняв напряжение с участников переговоров. Кроме того, достигнув определенных договоренностей по одному из пунктов переговоров, вам будет психологически проще прийти к консенсусу и в решении последующих вопросов. Не забывайте также о пользе кофе пауз и более длительных перерывов в переговорах, способствующих принятию взвешенных и обдуманных решений.
3. Всегда заранее знайте чего вы хотите, и в чем готовы уступить
Вы всегда должны четко представлять чего вы хотите достичь путем переговоров, по каждому отдельному пункту. В противном случае, вашему оппоненту будет достаточно легко взять инициативу в свои руки и склонить вас к выгодному лишь для него поведению. Иными словами, если вы не выбираете, то выбор будет сделан за вас. Поэтому заранее определитесь с целями переговорного процесса, визуализируйте схематично конкретный измеримый желаемый результат. Заблаговременно решите в чем вы готовы уступить, ради успешного заключения сделки, а в чем планируете отстаивать свою позицию до последнего. Помните, в переговорах игрок, который четко знает чего хочет, всегда получает больше.
4. Не ставьте свою выгоду превыше всего
Если во главу угла вы ставите исключительно собственный интерес, предполагая, что ваш оппонент сам о себе позаботится, вы упускаете невероятно ценную возможность заполучить верного соратника и лояльного партнера в лице вчерашнего оппонента. Ориентация на результат "выиграл-выиграл" наиболее перспективна для долгосрочных партнерских отношений. Не бойтесь уступить и проявить мягкость, там где это уместно, ведь надежные отношения в бизнесе подобны дружбе, они медленно создаются, но приносят наибольшие плоды. Американский бизнес тренер по саморазвитию и эффективному руководству, автор мирового бестселлера "7 Навыков Высокоэффективных Людей" Стивен Кови, ввел такое понятие как взаимозависимость. Этот термин предполагает построение взаимовыгодных отношений сбалансированного обмена, без потери самостоятельности сторон. Автор предлагает нам оставить попытки обрести абсолютную свободу, признать свою потребность в услугах, помощи и знаниях других людей и компаний, и позволить себе строить прочные отношения в бизнесе, основанные на доверии.
5. Будьте честны, но не играйте в свои ворота
В современном обществе, честность – это, безусловно, необходимое качество для успешного ведения бизнеса. Ведь репутация строится долго, а рушится в одночасье. Не давайте шанса ситуативной выгоде сбить вас с правильного пути, оставайтесь предельно честными во время проведения переговоров. Но при этом знайте, что вам совсем не обязательно играть против себя. Вы не обязаны в первую же минуту переговоров выдавать на-гора все свои цели и желания, оставляя вашего оппонента со всей информацией и необычайно широким пространством для маневров. Деловые переговоры требуют стратегического мышления, открывайте свои карты по мере необходимости и требуйте того же от оппонента. Дайте себе время на осознание того, какие вопросы являются наиболее важными для другой стороны переговоров, это позволит вам понять, в чем оппонент готов уступить вам, а в чем уступать придется вам.