Стандартная ситуация в работе менеджера по продажам — клиент торгует максимальную скидку. Компания терпит убытки, специалисты теряют доходы. Можно ли противостоять данной тактике клиента?

Данный прием получается не сразу. Годами проработанные механизмы помогают продавать больше только в том случае, когда осознанно понимаешь принцип применения той или иной технологии. Тренируйтесь, отрабатывайте и все у Вас получится. Гарантирую.

Прием: Заранее определяй глубину падения в торге

Ну надо бодаться. Надо.

Стратегический ход любых переговорщиков — это заранее спланированный шаг уступок. Но. Есть такой закон в политике: у любого торга есть предел. И когда предел достигается, то переговоры либо сворачиваются, либо назначается второй раунд. Вы должны четко понимать для себя конечную цену, ниже которой перешагивать нельзя. Аксиома. И эту цифру необходимо определять еще до момента старта переговоров.

Как правильно относиться к этой цифре:

1. Каждый миллиметр к этой цифре идем с боем. Ни пяди земли без очередного миллиона нервных клеток клиента. Клиент же требует скидки, чаще всего для «развлекушки». Дело принципа для него. Бывают конечно ситуации, когда скидка необходима из-за внешних обстоятельств. Факт. Но чаще всего — это глумление над продавцом.

2. При достижении дна необходимо остановиться и либо свернуть переговоры (уйти... оставить клиента в покое), либо взять тайм-аут (для консультаций). Но остановиться необходимо. Ибо падать ниже нижнего просто нет смысла. Исключения из правил бывают:

• Имиджевый клиент для галочки. Такие бывают. Иногда в рекламных материалах необходимо иметь якорных клиентов.
• Загрузка производственных мощностей. Иногда продажи необходимы, чтобы не стояло производство.
• Очистка склада. Иногда необходимо сбыть весь залежалый товар.
• Торгуем объем, ради получения большей скидки от производителя (если речь идет о дистрибуции). Прибыль можно получать разными путями: и наценкой и увеличенной скидкой при закупках.

Но здесь необходимо заранее понимать схему возможных ситуаций.

Когда Вы достигли точки Стоп. Что делать:

— «Марь Ивановна, давайте сделаем паузу. Мне необходимо посоветоваться!»

• Довести ситуацию до руководителя. Посоветоваться.
• Довести ситуацию до опытных коллег. Посоветоваться.

Почему необходимо останавливаться:

• Вполне возможно Вы сможете выработать оптимальное решение для клиента и без падения в цене. Можно догрузить допуслугами, сервисом, подарками и прочими радостями жизни.
• Вполне возможно Вы сможете найти человека, который поучаствует в переговорах на более высоком уровне. Может у Вас просто не хватило опыта противостоять "нападкам" клиента.
• Вполне возможно клиент остынет и на втором этапе будет более сговорчивым по Вашим условиям.

Из опыта:

1. В продажах необходимо зарабатывать для себя и для своей компании. Это основа бизнеса. Все должны зарабатывать. Если клиент торгует совсем минимальный ценник, то есть смысл отказаться от такого клиента.
2. Если дело зашло в тупик, то возьмите паузу. Сгоряча ничего не обещайте клиенту. Ищите решение. Подключайте всех кого-только можно.
3. Переводите переговоры на новый уровень. Ищите контакты, где можно обсудить цену в новом формате. Ищите новых персонажей сделки.
4. Разрабатывайте детальные коммерческие предложения с инфографикой, таблицами сравнения, графиками. Обосновывайте свою цену. Обосновывайте все.
5. Говорите открыто клиенту о том, что ниже вы падать не собираетесь, ни при каких обстоятельствах. Либо так, либо никак.
6. Заранее продумайте схему действий на случай возникновения подобной ситуации. Напишите на бумаге текст диалога с клиентом и выучите его наизусть. Все должно быть отработано до мелочей.
7. Заранее определите список возможных союзников. Имена, пароли, явки. Договоритесь о возможном сотрудничестве. Вам нужны люди, которые смогут позвонить, съездить, пообщаться с клиентом. Эффект третьего лица. Не более того.
8. Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения. Иногда... доброе слово и улыбка, способный убедить клиента в том, что платить необходимо столько, сколько написано в коммерческом предложении.
9. Учитесь вести диалоги на человеческом языке. Люди любят простоту. Чем сложнее язык, тем больше желания "повредничать". Факт.
10. Вникайте в проблемы клиента. Но не с головой. Это проблемы клиента, но не Ваши проблемы. Если клиент хочет купить, то это его проблемы, где он найдет деньги. Не надо давать в долг или в ущерб своему бизнесу. Это сейчас не модно.
11. Определяйте способы сохранения цены за счет финансовых манипуляций (рассрочки, продажи в кредит, скидки на будущие заказы и так далее). Это тоже рабочий вариант. Если компания дает Вам такие инструменты, то применяйте их.
12. Обсуждайте с коллегами возникающие ситуации. Не менее 1 раза в месяц. Собирайтесь и обсуждайте рабочие ситуации и реальных клиентов. Тренируйте стратегию сообща. Проводите деловые игры, моделируйте различные сценарии.
13. Сохраняйте истории побед. Запоминайте схемы, по которым Вы уже это делали! Люди имеют одинаковые привычки и эти привычки необходимо понимать для того, чтобы вновь и вновь их отрабатывать. Из опыта могу сказать одно: один и тот же прием отлично срабатывает в 9 случаях из 10. 1 — это уникальный клиент со своими тараканами.

В завершении

• Идеальных ситуаций не бывает. Но алгоритм действий у Вас должен быть однообразным:
• Определите точку максимального падения;
• Разработайте шаговый режим падения в цене;
• Отработай методику диалогов с клиентом;
• Определите тип клиента и степень важности его для бизнеса;
• Используйте механизм многоступенчатых переговоров;
• Используйте механизм посредников и третьих лиц;
• Анализируйте результаты и сохраняйте кейсы;
• Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения;
• Не сдавайтесь!!!

Распространенный ошибки менеджеров по продажам:

• Сразу дать максимальную скидку. Зачем?
• Оправдываться перед клиентом за высокий ценник. Зачем?
• Пытаться продать сразу и с минимальной выгодой. Зачем?
• Страх отказать клиенту.
• Держать все в себе. Не обсуждать рабочие ситуации.
• Работа на авось. Без тренировки навыков.
• Пренебрежение аккуратностью при оформлении КП.
• Нетренированная речь. Беда просто. Тык-пык-мык.
• Отсутствие веры в продукт. Хотя бы на уровне веры в себя. Ты должен верить в свою гениальность. Понты?
• Отсутствие приоритетов. Клиент обязан купить по нормальной цене. И точка.