Новости из этой рубрики
25 февраля 2020
Успешных предпринимателей не так уж много. Какие качества помогут стать одним…
23 января 2018
Миллиардер Александр Светаков рассказал, ради чего можно бросить бизнес.
12 марта 2016
Известный предприниматель и писатель Бен Касноча о том, правильно ли и полезно…
26 января 2021
Вы заметили, как народ интересуется вещами, которые его вообще не касаются?
28 октября 2015
Если вы единственная компания на рынке, вы диктуете цены и определяете правила…
4 декабря 2017
Как правильно распределить стратегические роли в совете директоров? Вам нужны…
Как правильно торговаться с клиентом

Стандартная ситуация в работе менеджера по продажам — клиент торгует максимальную скидку. Компания терпит убытки, специалисты теряют доходы. Можно ли противостоять данной тактике клиента?

Данный прием получается не сразу. Годами проработанные механизмы помогают продавать больше только в том случае, когда осознанно понимаешь принцип применения той или иной технологии. Тренируйтесь, отрабатывайте и все у Вас получится. Гарантирую.

 

Прием: Заранее определяй глубину падения в торге

Ну надо бодаться. Надо.

Стратегический ход любых переговорщиков — это заранее спланированный шаг уступок. Но. Есть такой закон в политике: у любого торга есть предел. И когда предел достигается, то переговоры либо сворачиваются, либо назначается второй раунд. Вы должны четко понимать для себя конечную цену, ниже которой перешагивать нельзя. Аксиома. И эту цифру необходимо определять еще до момента старта переговоров.

Как правильно относиться к этой цифре:

1. Каждый миллиметр к этой цифре идем с боем. Ни пяди земли без очередного миллиона нервных клеток клиента. Клиент же требует скидки, чаще всего для «развлекушки». Дело принципа для него. Бывают конечно ситуации, когда скидка необходима из-за внешних обстоятельств. Факт. Но чаще всего — это глумление над продавцом.

2. При достижении дна необходимо остановиться и либо свернуть переговоры (уйти... оставить клиента в покое), либо взять тайм-аут (для консультаций). Но остановиться необходимо. Ибо падать ниже нижнего просто нет смысла. Исключения из правил бывают:

  • Имиджевый клиент для галочки. Такие бывают. Иногда в рекламных материалах необходимо иметь якорных клиентов.
  • Загрузка производственных мощностей. Иногда продажи необходимы, чтобы не стояло производство.
  • Очистка склада. Иногда необходимо сбыть весь залежалый товар.
  • Торгуем объем, ради получения большей скидки от производителя (если речь идет о дистрибуции). Прибыль можно получать разными путями: и наценкой и увеличенной скидкой при закупках.

 

Но здесь необходимо заранее понимать схему возможных ситуаций.

Когда Вы достигли точки Стоп. Что делать:

— «Марь Ивановна, давайте сделаем паузу. Мне необходимо посоветоваться!»

  • Довести ситуацию до руководителя. Посоветоваться.
  • Довести ситуацию до опытных коллег. Посоветоваться.

Почему необходимо останавливаться:

  • Вполне возможно Вы сможете выработать оптимальное решение для клиента и без падения в цене. Можно догрузить допуслугами, сервисом, подарками и прочими радостями жизни.
  • Вполне возможно Вы сможете найти человека, который поучаствует в переговорах на более высоком уровне. Может у Вас просто не хватило опыта противостоять "нападкам" клиента.
  • Вполне возможно клиент остынет и на втором этапе будет более сговорчивым по Вашим условиям.

Из опыта:

  1. В продажах необходимо зарабатывать для себя и для своей компании. Это основа бизнеса. Все должны зарабатывать. Если клиент торгует совсем минимальный ценник, то есть смысл отказаться от такого клиента.
  2. Если дело зашло в тупик, то возьмите паузу. Сгоряча ничего не обещайте клиенту. Ищите решение. Подключайте всех кого-только можно.
  3. Переводите переговоры на новый уровень. Ищите контакты, где можно обсудить цену в новом формате. Ищите новых персонажей сделки.
  4. Разрабатывайте детальные коммерческие предложения с инфографикой, таблицами сравнения, графиками. Обосновывайте свою цену. Обосновывайте все.
  5. Говорите открыто клиенту о том, что ниже вы падать не собираетесь, ни при каких обстоятельствах. Либо так, либо никак.
  6. Заранее продумайте схему действий на случай возникновения подобной ситуации. Напишите на бумаге текст диалога с клиентом и выучите его наизусть. Все должно быть отработано до мелочей.
  7. Заранее определите список возможных союзников. Имена, пароли, явки. Договоритесь о возможном сотрудничестве. Вам нужны люди, которые смогут позвонить, съездить, пообщаться с клиентом. Эффект третьего лица. Не более того.
  8. Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения. Иногда... доброе слово и улыбка, способный убедить клиента в том, что платить необходимо столько, сколько написано в коммерческом предложении.
  9. Учитесь вести диалоги на человеческом языке. Люди любят простоту. Чем сложнее язык, тем больше желания "повредничать". Факт.
  10. Вникайте в проблемы клиента. Но не с головой. Это проблемы клиента, но не Ваши проблемы. Если клиент хочет купить, то это его проблемы, где он найдет деньги. Не надо давать в долг или в ущерб своему бизнесу. Это сейчас не модно.
  11. Определяйте способы сохранения цены за счет финансовых манипуляций (рассрочки, продажи в кредит, скидки на будущие заказы и так далее). Это тоже рабочий вариант. Если компания дает Вам такие инструменты, то применяйте их.
  12. Обсуждайте с коллегами возникающие ситуации. Не менее 1 раза в месяц. Собирайтесь и обсуждайте рабочие ситуации и реальных клиентов. Тренируйте стратегию сообща. Проводите деловые игры, моделируйте различные сценарии.
  13. Сохраняйте истории побед. Запоминайте схемы, по которым Вы уже это делали! Люди имеют одинаковые привычки и эти привычки необходимо понимать для того, чтобы вновь и вновь их отрабатывать. Из опыта могу сказать одно: один и тот же прием отлично срабатывает в 9 случаях из 10. 1 — это уникальный клиент со своими тараканами.

В завершении

  • Идеальных ситуаций не бывает. Но алгоритм действий у Вас должен быть однообразным:
  • Определите точку максимального падения;
  • Разработайте шаговый режим падения в цене;
  • Отработай методику диалогов с клиентом;
  • Определите тип клиента и степень важности его для бизнеса;
  • Используйте механизм многоступенчатых переговоров;
  • Используйте механизм посредников и третьих лиц;
  • Анализируйте результаты и сохраняйте кейсы;
  • Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения;
  • Не сдавайтесь!!!

 

Распространенный ошибки менеджеров по продажам:

  • Сразу дать максимальную скидку. Зачем?
  • Оправдываться перед клиентом за высокий ценник. Зачем?
  • Пытаться продать сразу и с минимальной выгодой. Зачем?
  • Страх отказать клиенту.
  • Держать все в себе. Не обсуждать рабочие ситуации.
  • Работа на авось. Без тренировки навыков.
  • Пренебрежение аккуратностью при оформлении КП.
  • Нетренированная речь. Беда просто. Тык-пык-мык.
  • Отсутствие веры в продукт. Хотя бы на уровне веры в себя. Ты должен верить в свою гениальность. Понты?
  • Отсутствие приоритетов. Клиент обязан купить по нормальной цене. И точка.
Опубликовано: 27 июня 2018
Источник: delovoymir
Мы используем основные и сторонние файлы cookie в целях повышения удобства пользования этим сайтом и получения информации о взаимодействии пользователей с его содержимым. Закрыв это сообщение, вы тем самым соглашаетесь с использованием нами файлов cookie.