Мне часто как консультанту задают вопрос: как успешно выйти на зарубежные рынки? Что там требуется?
И, конечно, мы делаем красивые структурированные презентации, мы анализируем рынки и сам бизнес, узнаем, насколько конкурентным будет продукт, мы создаем качественную маркетинговую стратегию для выхода на иностранный рынок.
Два года назад я прочитал книгу, которая заставила меня задуматься: может быть, это все не самое главное в выходе на новые рынки?
Это была книга британского психолога Кевина Даттона «The Wisdom of Psychopaths» («Мудрость психопатов»), написанная в 2012 году.
Книга вызвала очень большой интерес и отклик в бизнес-сообществе. Бизнесмены активно обсуждали, чему можно научиться у психопатов.
Чем психопат отличается от обычного человека?
Возьмем следующую ситуацию: вы управляете поездом. Прямо перед вами появляется 5 человек, они не успеют убежать, но у вас есть возможность перенаправить поезд на другие рельсы.
Однако там к рельсам привязан один человек. У вас есть выбор: погибнет 5 человек или один.
Этот выбор обычный человек хоть и с трудом, но может сделать. Скорее всего, вы перейдете на другие рельсы, и погибнет один человек.
Сейчас представьте себе другую ситуацию. Произошло крушение корабля. И на спасательной лодке собрались все пассажиры.
Лодка переполнена, и вы понимаете, что вот-вот все утонут, если мы никого не выбросим за борт.
Обычный человек социализировался в благоприятных условиях, где он научился тому, что кооперироваться и помогать людям – это благо, где он научился сочувствию к другому человеку.
Если такой обычный человек находится в описанной выше ситуации, где кого-то нужно выбросить за борт, он не сможет этого сделать – и все утонут.
Психопат в такой ситуации сделает очень спокойный и рациональный выбор.
Он понимает, что выбросив кого-то за борт, он спасет оставшуюся команду и себя. Психопат даже не сомневается, какой выбор сделать.
Он знает: выживу я и те люди, которых я выберу. Психопат четко проанализирует и оставит только нужных людей.
У обычного человека в таких условиях выделяется адреналин, повышается пульс, человек испытывает бурные эмоции.
Это все парализует его, он не может принять решение. Психопата же такие условия, наоборот, стимулируют, и он может рационально и холодно принять такое решение.
Что в нашей стране случилось в 1990-х годах? Период стабильности и спокойствия закончился. Именно в то время начала формироваться нынешняя бизнес-элита страны.
Талантливые люди, которые привыкли жить в спокойной и благоприятной обстановке, в это время либо уехали из страны, либо перенесли все свои идеи в разговоры на кухнях и этим ограничились.
В тех условиях в бизнесе могли себе проявить только люди, которые с рациональной холодностью готовы были принимать решения, которые чувствовали себя лидерами, а подчиненных видели в качестве массы, которой можно управлять (так было не во всех компаниях, конечно, есть исключения).
Что же отличает психопата?
- Отсутствие сострадания
- Убежденность в собственном превосходстве
- Склонность к манипулированию и лести
- Обвинение других в своих ошибках
- Эгоизм
- Нехватка острых ощущений и скука
В стране, где сложные экономические условия, бизнесмены с чертами психопатии добиваются успеха и завоевывают авторитет.
По статистике в кризисные периоды процент психопатов в десятки раз выше, чем в благополучное время. Такую же ситуацию мы можем наблюдать и сейчас.
Я задумался: может, именно в этом и причина, почему многим отечественным компаниям не удается выйти на европейский рынок?
Я абсолютно убежден, что человек, который видит себя в роли непреклонного лидера, не учитывает эмоциональные связи, уверен в своей исключительности и никогда не сомневается, будет успешен в бизнесе в стране, где экономика не в самом лучшем состоянии.
Однако по своему опыту могу сказать, что такой человек никогда не будет успешен на Западе, не сможет выстраивать бизнес-систему, которая будет успешной в благополучных странах.
Те качества, которые являются позитивными в кризисных условиях, сложно сочетаются с понятиями этики и сочувствия.
В западной среде успешны люди, которые ориентируются на долгосрочную кооперационную стратегию.
Успешны бизнесмены, которые в своей деятельности базируются на том, что в будущем в стране сформируется благополучная экосистема.
Хороший пример – первые социальные предприниматели Фуггеры в Германии.
Они были банковской династией, которая в свое время контролировала 50% банковского рынка мира.
Династия пришла к успеху, выстраивая долгосрочное сотрудничество с управлением города, местным бизнес-сообществом и университетами, которое окупается через поколения.
Такие региональные сообщества, в которых процветает семейный бизнес, и есть абсолютно противоположная система среде, где успешны психопаты.
Подход, когда собственники бизнеса ориентируются на результаты следующего квартала или года, не стимулирует долгосрочное партнерство.
Успешные предприниматели в условиях стабильного рынка руководствуются следующими принципами:
- долгосрочное планирование на десятки лет вперед
- постоянная мотивация сотрудников
- взаимоуважение с партнерами и сотрудниками
- сочувствие и сопереживание
- социальное предпринимательство
Однако и в благополучных странах также бывают кризисы.
В таких ситуациях компании прибегают к антикризисным управляющим. Хороший управленец в условиях стабильности не будет успешен во время кризиса или переломных моментов.
И наоборот.
Именно поэтому, на мой взгляд, очень мало бизнесменов на нашем рынке, которые успешны вне экосистемы своей страны, и так же мало западных бизнесменов, которые успешны здесь.