Мне часто как консультанту задают вопрос: как успешно выйти на зарубежные рынки? Что там требуется?

И, конечно, мы делаем красивые структурированные презентации, мы анализируем рынки и сам бизнес, узнаем, насколько конкурентным будет продукт, мы создаем качественную маркетинговую стратегию для выхода на иностранный рынок.

Два года назад я прочитал книгу, которая заставила меня задуматься: может быть, это все не самое главное в выходе на новые рынки?

Это была книга британского психолога Кевина Даттона «The Wisdom of Psychopaths» («Мудрость психопатов»), написанная в 2012 году.

Книга вызвала очень большой интерес и отклик в бизнес-сообществе. Бизнесмены активно обсуждали, чему можно научиться у психопатов.

Чем психопат отличается от обычного человека?

Возьмем следующую ситуацию: вы управляете поездом. Прямо перед вами появляется 5 человек, они не успеют убежать, но у вас есть возможность перенаправить поезд на другие рельсы.

Однако там к рельсам привязан один человек. У вас есть выбор: погибнет 5 человек или один.

Этот выбор обычный человек хоть и с трудом, но может сделать. Скорее всего, вы перейдете на другие рельсы, и погибнет один человек.

Сейчас представьте себе другую ситуацию. Произошло крушение корабля. И на спасательной лодке собрались все пассажиры. 

Лодка переполнена, и вы понимаете, что вот-вот все утонут, если мы никого не выбросим за борт.

Обычный человек социализировался в благоприятных условиях, где он научился тому, что кооперироваться и помогать людям – это благо, где он научился сочувствию к другому человеку.

Если такой обычный человек находится в описанной выше ситуации, где кого-то нужно выбросить за борт, он не сможет этого сделать – и все утонут.

Психопат в такой ситуации сделает очень спокойный и рациональный выбор.

Он понимает, что выбросив кого-то за борт, он спасет оставшуюся команду и себя. Психопат даже не сомневается, какой выбор сделать.

Он знает: выживу я и те люди, которых я выберу. Психопат четко проанализирует и оставит только нужных людей.

У обычного человека в таких условиях выделяется адреналин, повышается пульс, человек испытывает бурные эмоции.

Это все парализует его, он не может принять решение. Психопата же такие условия, наоборот, стимулируют, и он может рационально и холодно принять такое решение.

Что в нашей стране случилось в 1990-х годах? Период стабильности и спокойствия закончился. Именно в то время начала формироваться нынешняя бизнес-элита страны.

Талантливые люди, которые привыкли жить в спокойной и благоприятной обстановке, в это время либо уехали из страны, либо перенесли все свои идеи в разговоры на кухнях и этим ограничились.

В тех условиях в бизнесе могли себе проявить только люди, которые с рациональной холодностью готовы были принимать решения, которые чувствовали себя лидерами, а подчиненных видели в качестве массы, которой можно управлять (так было не во всех компаниях, конечно, есть исключения).

Что же отличает психопата?

• Отсутствие сострадания
• Убежденность в собственном превосходстве
• Склонность к манипулированию и лести
• Обвинение других в своих ошибках
• Эгоизм
• Нехватка острых ощущений и скука

В стране, где сложные экономические условия, бизнесмены с чертами психопатии добиваются успеха и завоевывают авторитет.

По статистике в кризисные периоды процент психопатов в десятки раз выше, чем в благополучное время. Такую же ситуацию мы можем наблюдать и сейчас.

Я задумался: может, именно в этом и причина, почему многим отечественным компаниям не удается выйти на европейский рынок?

Я абсолютно убежден, что человек, который видит себя в роли непреклонного лидера, не учитывает эмоциональные связи, уверен в своей исключительности и никогда не сомневается, будет успешен в бизнесе в стране, где экономика не в самом лучшем состоянии.

Однако по своему опыту могу сказать, что такой человек никогда не будет успешен на Западе, не сможет выстраивать бизнес-систему, которая будет успешной в благополучных странах.

Те качества, которые являются позитивными в кризисных условиях, сложно сочетаются с понятиями этики и сочувствия.

В западной среде успешны люди, которые ориентируются на долгосрочную кооперационную стратегию.

Успешны бизнесмены, которые в своей деятельности базируются на том, что в будущем в стране сформируется благополучная экосистема. 

Хороший пример – первые социальные предприниматели Фуггеры в Германии.

Они были банковской династией, которая в свое время контролировала 50% банковского рынка мира.

Династия пришла к успеху, выстраивая долгосрочное сотрудничество с управлением города, местным бизнес-сообществом и университетами, которое окупается через поколения.

Такие региональные сообщества, в которых процветает семейный бизнес, и есть абсолютно противоположная система среде, где успешны психопаты.

Подход, когда собственники бизнеса ориентируются на результаты следующего квартала или года, не стимулирует долгосрочное партнерство.

Успешные предприниматели в условиях стабильного рынка руководствуются следующими принципами:

• долгосрочное планирование на десятки лет вперед
• постоянная мотивация сотрудников
• взаимоуважение с партнерами и сотрудниками
• сочувствие и сопереживание
• социальное предпринимательство

Однако и в благополучных странах также бывают кризисы.

В таких ситуациях компании прибегают к антикризисным управляющим. Хороший управленец в условиях стабильности не будет успешен во время кризиса или переломных моментов.

И наоборот.

Именно поэтому, на мой взгляд, очень мало  бизнесменов на нашем рынке, которые успешны вне экосистемы своей страны, и так же мало западных  бизнесменов, которые успешны здесь.