После вчерашнего поста о том, что не важно, что вы производите, а важно, как вы это продаете, один бизнесмен сказал мне: "Тебе хорошо рассуждать о товаре и продажах. Если бы у меня был карьер, я бы тоже так рассуждал, только еще кроме того, что производство неважно, я бы говорил, что и продажи не важны, песок всегда сам себя продаст, он что нужен всем и всегда, поэтому вместо отдела продаж можно ставить автоответчик на входящие звонки: все равно приедут и загрузятся".
Тогда я спросил у него, как он представляет себе управление карьером. Он очень удивился вопросу и сказал: "Бля, та шо там управлять? Это ж карьер! Большая яма с песком! Поставил два экскаватора, один днем, другой ночью, и рой себе, машины под загрузку круглосуточно подъезжают. Тут одни ребята в Днепре и вдоль реки знаешь сколько понастроить решили для своих? Целую страну перевезти можно! Песок летит! Всего делов - следить, чтобы экскаваторщики не бухие были! Управление! Какое там управление! Просто грузи и клади бабки в кассу". Тогда я спросил, что он думает про свой отдел продаж. Он скривился и сказал: "Козлы они там! Тратят мои бабки впустую! Ничего не делают, продажи сами идут!"
Одни умные бородатые чуваки когда-то написали мировой бестселлер, среди прочего там сказано: "Безумного не вразумляй". Вы в курсе: у любого бизнесмена есть такой знакомый с такими рассуждениями. И доказывать ему ничего не нужно, потому что он всегда самый умный.
Поэтому я расскажу для вас. Да, он правильно сказал: сейчас машины у нас и правда стоят на специально проложенной в объезд села дороге в ожидании погрузки.
И отгрузка идет круглосуточно, тут он тоже прав. И на этом все совпадения заканчиваются. Увы, нет ни одного товара, который бы сам себя продавал. Песок - тем более. Непрерывная отгрузка началась у нас только в конце мая. Что было до этого?
Полгода ушло у нас на поиск клиентов и набивку базы, ту самую работу продажников, о которой я писал вчера. Потому что песок, если вы плотно не занимаетесь его продажей, не продается. Поэтому селз берет телефон и начинает искать клиентов.
И это не простое дело: песчаный карьер в округе не один. Их много. Даже официальных. Специфики добавляет, что мы работаем 100% вбелую. К этому не все готовы.
У некоторых это ущемляет их финансовые интересы, которые они не афишируют перед своими учредителями. Ну вы поняли. Белая схема этому делу сильно вредит. И так далее.
Второй вопрос - цена. Цена имеет место быть. И учитывает много факторов. У всех цены разные. И если порыть, можно найти и другие цены. А еще ж есть нелегалы, которые просто роют песок и отгружают его, пока их не хлопнут. И у них цены совсем интересные.
Зачем людям платить мою цену, если они загрузятся на какой-то мутной копанке по вообще другой цене, при этом будут иметь возможность промутить с отчетами для руководства, а в добавок еще получат откат, хотя откат - это все же уровень обычных карьеров, не копанок.
А есть еще момент с документами, сертификатами качества, всякими стандартами, нормами, анализами, дозиметрическими контролями и кучей всего, с чем нужно морочиться только если все у тебя по закону.
Поэтому клиент не плывет сам собой косяком в наши сети. Его туда нужно загонять.
Вот люди и загоняют - производство круглосуточно добывает, это так. А продажи круглосуточно ищут, кому продать. Производство остановиться не может: не интересно по деньгам, даже рабочим. Но непрерывная добыча реальна только в одном случае: если есть, для кого отгружать.
Вот и получается, что без продажников, которых так презирают чоткие производственники на некоторых предприятиях, вся техника в карьере, которая стоит как хороший элитный автосалон спорткаров, становится бессмыссленным металлом по остаточной стоимости: нет в ней сути.
Поэтому: не обижайте селзов. Наши, например, впахивали полгода для того, чтобы только к началу лета добыча вышла на нормальный уровень и начала зарабатывать себе деньги на вкусно покушать.
И еще одно наблюдение: гоните от себя "друзей" которые обесценивают хоть что-то из того, что вы делаете. Они портят карму и воздух.