Давайте это признаем: не может честный человек на равных конкурировать со лжецом. Сила лидера — в умении манипулировать. О том, почему в этом нет ничего плохого, в своей новой книге «Лидерство без вранья» пишет профессор Стэнфордской школы бизнеса, один из признанных мировых теоретиков в области лидерства Джеффри Пфеффер.

Публикуем выдержки из главы «Должны ли руководители говорить правду — и говорят ли?»

Ложь в повседневной жизни

...Одна из причин распространённости лжи заключается в том, что способность обманывать других даёт эволюционные преимущества и, как следствие, с течением времени развивается. Вторая причина состоит в том, что «умение манипулировать — основа социальной власти, а умение лгать — важный навык, связанный с успехом в личной жизни и карьере». Проще говоря, лгать полезно для выдвижения на передний план. Наблюдается взаимосвязь между властью и ложью: власть предержащие чаще обманывают, а умение эффективно обманывать дает больше власти.

Экспериментальное исследование, посвящённое обману, показало, что ложь помогает людям в большей степени доминировать при общении с окружающими. Быть сильным и доминировать — одно из проявлений уверенности в себе, помогающее человеку казаться более влиятельным. Авторы эксперимента пришли к выводу, что доминирующий стиль общения тех, кто прибегает к обману, повышает доверие к ним и помогает им достигать своих целей. Как отмечали авторы, «убедительные обманщики увеличили доминирование... участники ощущали, что в результате самого факта обмана они увеличили свою власть». Это исследование говорит о том, что обман не только ведёт к успеху в карьере, но и даёт тому, кто лжёт, ощущение большей власти, а именно этого психологического результата они и желают. Неудивительно, что ложь так распространена.

Ещё одна причина заключается в следующем: несмотря на то что большинство людей уверены, что умеют надежно распознать ложь, данные исследований говорят об обратном. Анализ суждений о правдивости услышанного показывает, что в среднем точность людей не выше точности подброшенной монетки. Даже в обзоре нескольких исследований, доказавших, что люди способны распознать ложь чаще случайного угадывания, показатель точности распознавания составил всего 54%.

Если в повседневной жизни ложь распространена и распознать её трудно, то она должна встречаться ещё чаще и выявляться еще реже, когда исходит от лидеров. Дело в том, что власть, которой обладают лидеры, позволяет им не слишком бояться быть пойманными на слове. Наблюдатели же, считающие, что мир справедлив, а лидеров следует почитать и не придираться к ним по любому поводу, с ещё меньшей вероятностью станут проверять их правдивость. Таким образом, лгут все, но типичный лидер делает это чаще и с меньшим риском быть уличённым во лжи.

За ложь не наказывают

Помимо всего прочего, лидеры <...> лгут потому, что это приносит выгоду, а в том случае, если лидера поймают на лжи, последствия будут несущественными. За ложь почти не наказывают — наоборот, часто наказывают тех, кто находит в себе смелость призывать лжецов к ответу.

В одном исследовании была продемонстрирована важная роль коллег (инсайдеров) в обнаружении обмана и сообщении о нём и одновременно сделан вывод, что «перспективы карьерного роста сотрудников, сообщающих о корпоративных должностных преступлениях, настолько мизерны, что вызывает удивление, как люди вообще осмеливаются сообщать о подобных вещах». Осведомителей во всех областях деятельности, как в государственных органах, так и в частном секторе, осуждают, часто они испытывают проблемы с поиском следующего места работы. Авторы одного экспериментального исследования обнаружили, что, когда «группы могут выбирать участников, осведомителей обычно избегают даже там, где обман отсутствует». Название исследования «Никто не любит крыс» говорит само за себя, ведь даже в детстве ябеды чаще подвергаются остракизму в своей группе, чем получают похвалы за привлечение внимания к проблеме или чьему-то проступку.

Многочисленные примеры показывают, что ложь, даже обнаруженная в финансовых отчётах и докладах для инвесторов, редко наносит ощутимый урон солгавшему. По сообщению обозревателя The New York Times Флойда Норриса, суд в Германии постановил, что иногда ложь необходима, а Верховный суд США обсуждает, «нужно ли в таких случаях отменять судебное решение... и не сделать ли невозможным для большинства инвесторов возвращение средств, если они стали жертвами корпоративной лжи».

Однажды я обедал в Пало-Альто с топ-менеджерами компаний, производящих полупроводники. И узнал, что один из способов искажения доходов — оставлять бухгалтерские книги открытыми по окончании квартала, чтобы продажи, зарегистрированные, например, 1 июля, зачислялись в квартал, закончившийся 30 июня. Люди, представляющие ведущие компании по производству полупроводников, не только рассказали мне, что такая практика весьма распространена (и не только в их отрасли), но ещё и пошутили, что когда-нибудь придется отменить кварталы, потому что предыдущий квартал слишком уж надолго продлевается, чтобы достичь плановых показателей прибыли. Когда я удивился, что они открыто признаются в этой практике, мои собеседники взглянули на меня так, будто я оказался сумасшедшим или наивным дурачком, а может быть, тем и другим.

Так возникает замкнутый круг. Поскольку ложь не влечёт практически никаких суровых санкций, на обман идут всё чаще. Поскольку случаи учащаются, ложь становится нормой — в том смысле, что отражает общепринятые модели поведения. Поскольку ложь становится нормой, за неё не наказывают — какой смысл пытаться карать за широко распространенное поведение, принимаемое почти как должное.

Разумеется, я не считаю, что ложь — это добродетель. <...> Я просто хочу сказать, что мы видим бесспорные доказательства частого обмана со стороны лидеров (да и других людей) и отсутствия каких-либо последствий. И этот факт следует осознать, вместо того чтобы продолжать притворяться, что лидеры — образцы честности, каковыми их нередко изображают.

Положительные последствия лжи

Если ложь так распространена и если наказание за неё слишком мягкое либо его вовсе нет, имеет смысл спросить себя, как и почему ложь может быть полезной и, следовательно, почему она более приемлема, чем это готово признать наше общество. Одна из причин, почему люди лгут, заключается в том, чтобы облегчить положение в трудных ситуациях — сделать отношения и взаимодействия более гладкими. И ложь часто достигает этой цели — она помогает улучшить важные общественные отношения. А поскольку люди нередко лгут по уважительной причине, они, как установило одно интересное исследование, осуждают чужой обман гораздо резче, чем свой собственный.

Рассмотрим конкретный пример, иллюстрирующий, насколько распространено лукавство и какие цели оно преследует. Марк Эффрон, президент консалтинговой фирмы в сфере управления персоналом Talent Strategy Group опросил в начале 2014 года руководителей более чем 200 компаний об их правилах управления персоналом. Согласно его отчёту, «в 73% компаний считают, что лгать своим сотрудникам об их потенциале карьерного роста — правильная практика». В иерархических организациях, где возможностей для продвижения по службе значительно меньше, чем претендентов на повышение, по-видимому, решили, что рассказывать людям правду об их реальных перспективах означает демотивировать их. Кроме того, руководство считает, что, когда люди узнают о реальной (низкой) вероятности продвижения, в компании усиливается текучесть кадров, и они теряют работников, на которых держится производственный процесс. Компании, убеждающие сотрудников, что перспективы продвижения по службе лучше, чем есть на самом деле, сохраняют более позитивные отношения с людьми — по крайней мере на время. На самом деле это позитивное отношение может продлиться довольно долго, потому что люди часто считают, что они превосходят средний уровень и склонны выдавать желаемое за действительное.

Второй ответ на вопрос о пользе лжи следует из серии экспериментов, показавших, что люди испытывают более сильные положительные эмоции, когда обманывают, — это явление называют «эмоциональным подъёмом обманщика». В исследованиях, о которых идёт речь, были опровергнуты некоторые альтернативные объяснения того, почему мошенники чувствуют себя счастливее: например, в силу самого факта, что они заработали финансовое вознаграждение или веры, что их хорошая работа свидетельствует об их способностях. Авторы отмечают: «Даже когда вероятность самообмана по поводу неэтичного поведения низка, переживаемый мошенниками эмоциональный подъём затмевает негативные эмоциональные последствия, которые они якобы будут испытывать впоследствии».

Итак, ложь позволяет легче пережить трудные ситуации, люди с лёгкостью готовы обосновать своё лукавство и, по всей видимости, прекрасно себя чувствуют, пойдя на обман и избежав негативных последствий. Но есть и четвёртое объяснение тому, почему ложь может быть полезна и часто остаётся безнаказанной: если повторять ложь достаточно часто и убедительно, она может стать правдой — иногда с положительным эффектом. Дело в том, что слова, правдивые или нет, помогают выстраивать социальную реальность, которая затем осуществляется.

Одно из самых важных понятий в социальной и организационной психологии — это самоисполняющееся пророчество. Идея здесь в том, что, если человек верит, что какая-то ситуация реальна, она становится реальной. Сосредоточив внимание на лжи, социолог Роберт Мертон отметил, что «самоисполняющееся пророчество — это первоначально ложное определение ситуации, побуждающее к новым действиям, превращающим ложную концепцию в реальность».

Существует множество примеров самоисполняющихся пророчеств. Например, если все клиенты поверят, что банку грозит крах, они снимут деньги со своих счетов, и банк рухнет. Другой пример — ожидания биржевых аналитиков: если все они решат, что цена акций будет повышаться, то начнут советовать клиентам их покупать, и цена акций действительно повысится.

Один из примеров самоисполняющегося пророчества — это влияние ожиданий лидеров на поведение и эффективность их подчиненных. Исследования показывают, что те, от кого ожидают успеха, часто работают с высокой эффективностью вследствие этих ожиданий; а те (в том числе школьники), от кого окружающие не ожидают ничего особенного, часто отстают. Особенно сильно воздействуют ожидания лидеров, поскольку власть придает мнениям её обладателей дополнительный вес.

Самоисполняющиеся пророчества действуют и в сфере потребительского поведения. Люди покупают товары, когда считают их классными, — вспомните длинные очереди у магазинов Apple в начале продаж нового смартфона или планшета. Привлекательность продукта часто зависит от дополнительных функций и услуг, разработанных другими, — программного обеспечения в случае с компьютерами, приложений в случае со смартфонами, — а также от убежденности людей в том, что продукт будет существовать некоторое время. Никто не хочет покупать товар, который вскоре исчезнет, это влияет на цену перепродажи и даже на удобство использования. Способность убеждать других в будущих успехах компании является одной из главных задач лидера и в случае удачи помогает обеспечить этот будущий успех, поскольку другие компании будут разрабатывать дополнительные товары и услуги, генерирующие большую ценность, а клиенты будут уверены в компании и ее продуктах, что повысит вероятность приобретения товара или услуги.

Никто не создавал впечатление успеха и классности эффективнее, чем Стив Джобс. В начале 1980-х гг. Apple Computer (как тогда называлась компания) столкнулась с экзистенциальной угрозой. После появления на рынке компьютера Apple II конкурирующая компания IBM выпустила собственный персональный компьютер, и многим казалось, что IBM сокрушит Apple. Затем появилась Lisa, следующий продукт Apple, не очень хороший и не очень успешный. Поэтому, когда в 1984 г. Apple должна была представить свою новую разработку Macintosh, людям нужна была уверенность, что этот продукт окажется успешным, а разработчикам ПО нужна была уверенность, что Apple продаст много компьютеров и продержится достаточно долго, чтобы имело смысл разрабатывать программное обеспечение, котороё сделает компьютер полезным и тем самым поможет обеспечить его продажи. Презентация первого Macintosh прошла в переполненном зале, с большой помпой и знаменитой рекламой «1984», которую крутили по телевидению лишь однажды, во время розыгрыша Суперкубка по американскому футболу. Почти все участники и аналитики отрасли были заворожены, и Macintosh снискал успех. Оттачиваемое и реализуемое десятилетиями умение Джобса постоянно и убедительно доказывать, что Apple — самая крутая компания с самыми изящными продуктами, обеспечило её успех.

Лидеры также влияют на способность компаний выжить в сложных экономических условиях. Если сотрудники посчитают, что компании грозит крах, они уйдут, и лучшие из них, у кого больше шансов найти другую хорошую работу, уйдут первыми. По мере того как талантливые кадры истощаются, шансы вернуть компанию на путь успеха снижаются. Таким образом, одна из важных задач лидеров — убедить сотрудников в том, что успех возможен. Веря в это, люди будут прилагать больше усилий и проявлять больше уверенности, тем самым создавая этот успех.

Одним из самых впечатляющих достижений Стива Джобса было его умение убеждать талантливых людей в том, что их работа в Apple — наиболее продуктивный способ потратить своё рабочее время, потому что Apple ждёт успех, а они будут участвовать в изменении мира. Один из многих примеров умения Джобса привлекать таланты— приглашение Джона Скалли из Pepsi-Cola: «Предпочитаете продавать подкрашенную воду или менять мир?»

Лидеры должны убеждать: клиентов — покупать свою продукцию, инвесторов — расставаться с их деньгами (особенно важная задача для начинающих), талантливых сотрудников — приходить и оставаться, поставщиков — сотрудничать с их компанией, рисуя ее более успешной, чем на самом деле. Таким образом, руководители привлекают необходимые для успеха ресурсы и поддержку. Вот почему я часто говорю, что умение искажать реальность является важным — возможно, самым важным — навыком лидерства.

Кроме того, лидеры убеждают собственников нанимать их и держать на руководящих должностях, иногда вопреки плохим результатам работы или не очень хорошей репутации. Это удаётся им благодаря способности чётко формулировать убедительные аргументы в пользу того, почему именно они должны выполнять эту работу. Поэтому, как мы видели во второй главе, демонстрация уверенности в себе так важна для карьеры. Если же вы не чувствуете уверенности или компетентности, тогда, чтобы получить и сохранить за собой хорошую работу, вам придётся исказить ваши истинные чувства, научившись убедительно лгать о своей способности её выполнять. И если другие считают, что вы сумеете сделать эту работу, то часто это действительно так, потому что они обеспечат вам советы и поддержку, необходимые для успеха.

Я хочу сказать следующее. Иногда, может быть, даже часто, высказанное утверждение, которое в данный момент не соответствует истине, помогает сделать это истинным в будущем. Это результат разных сил, которые приводят в действие ложное утверждение, становящееся, таким образом, истинным. Оправдывает ли этот самореализующийся процесс факт обмана? Ответ на этот вопрос зависит от ваших взглядов на этику и обоснованность лжи. Но не приходится сомневаться, что иногда ложь становится правдой в силу того, что ее высказали и в нее поверили — иногда с положительными последствиями для компаний и лидеров.