Новости из этой рубрики
13 мая 2019
О том, почему все жалуются, что нет работы.
20 января 2016
Думаете, настоящим лидерам легко жить, работать, принимать решения? На самом…
9 марта 2017
Елена Мирошникова, коммерческий директор Lifepay, считает, что продажи – это…
21 мая 2019
Важно отличать каприз от нормальных требований клиента, иначе ваша…
6 декабря 2018
Сайт для поиска работы Glassdoor опубликовал рейтинг лучших работодателей в…
3 марта 2018
Пять принципов, которые помогут сделать бизнес самостоятельным.
Неплатящие клиенты убивают ваш бизнес

Предприниматель Джо Прокопио считает, что клиенты, не приносящие деньги, могут навредить развитию компании. В своей заметке на Medium он дал несколько советов, как извлечь из них выгоду.
 

Многие начинающие предприниматели считают, что сначала надо набрать огромную и преданную аудиторию, а затем, когда та достигнет критической массы, брать с нее деньги.

В такой ситуации у меня один совет — будьте осторожны с такой аудиторией, она может убить ваш стартап.

Все зависит от того, к чему вы стремитесь. Если вы хотите заработать денег, то неплатящие клиенты будут отравлять ваш бизнес. В начале вашего стартапа без них не обойтись, но вы должны быстро превратить их в платящих, прежде чем этот яд не распространился.

 

Проблема 1: такие клиенты отнимают у вас время и деньги

Представим, что у вас есть бизнес по стрижке газонов. Сколько газонов вы можете позволить себе постричь бесплатно, прежде чем начнете брать деньги за свои услуги?

Ответ очевиден, потому что мы понимаем, что стричь газоны это муторное занятие. А ведь еще надо учесть расходы на привлечение клиента, поездку до его дома, техобслуживание газонокосилки, страховку и так далее.

И когда мы работаем со стартапом, особенно продающим цифровые продукты или знания, мы часто забываем обо всех этих тратах.

Но худшее в том, что неплатящая аудитория будет отнимать у вас время. У нее такие же потребности, как и у платящих клиентов, и они будут ждать от вас такого же уровня качества.

 

Проблема 2: эти клиенты дают вам неверную информацию

Ваши клиенты должны говорить вам, что нужно создавать и как доработать продукт. Когда аудитория потребляет его бесплатно, то вы будете получать отзывы от клиентов, которые еще не определились, стоит ли за него платить или нет.

Отзывов будет много, но они бесполезны. Я лучше прислушаюсь к 100 платящим клиентам, чем 100 тысячам пользователей, которые не уверены в том, чего просят.

 

Проблема 3: неплатящие клиенты фокусируются не на том, что нужно

Если вы не чувствуете, что неплатящие клиенты отнимают у вас время и деньги, значит они не видят ваш продукт.

Скорее всего, ваша огромная неплатящая аудитория привязана к бренду или маркетингу — двум вещам, которые стоят относительно дешево, и которые легко поддерживать.

Так что вы прислушиваетесь к их советам, а когда настанет пора применить все нововведения бренда или маркетинга к продукту, то вы увидите, что они совершенно друг другу не подходят.

Бренд не продает. Маркетинг не продает. Вы не можете выдать своим работникам зарплату лайками из инстаграма.

 

Проблема 4: они искажают данные

Отзывы неплатящих клиентов портят статистику. Аудитория может любить ваш продукт или сервис, но это ложная метрика. Вопрос, насколько она некорректна.

Обычно неплатящие клиенты не говорят, что не так с вашим продуктом или сервисом. На написание вдумчивого негативного отзыва нужно время и силы. А если клиент ничего не платит, он не будет заморачиваться с конструктивной критикой. Ему будет проще проигнорировать недостатки.

Чем дольше ваша аудитория разделена на платящую и неплатящую, тем сложнее вам будет вырваться из порочного круга. Чем больше неплатящая аудитория, тем больше ее участников вы можете превратить в платящих клиентов. Чтобы увеличить эту аудиторию, вам придется потакать ее нуждам. Но чем сильнее вы будете удовлетворять потребности неплатящих клиентов, тем больше будут обесцениваться те, кто вам платит.

В какой-то момент у платящих клиентов лопнет терпение либо вы бросите неплатящую аудиторию после тщетных попыток заставить ее платить. Так или иначе, вашему бизнесу придется плохо.

 

Проблема 5: эти клиенты не хотят покупать ваш продукт

Десять процентов. Обычно столько неплатящих клиентов превращается в платящих. Во всяком случае предприниматели называют такое число, прежде чем произведут реальные подсчеты. Почему именно 10%? Это красивое и круглое число.

Вам может казаться, что легко добиться этих десяти процентов. Но на самом деле у неплатящей аудитории ужасная конверсия. Вы ведь уже приучили ее получать все бесплатно. Так что нет никаких точных десяти процентов — все зависит от обстоятельств.

Легко запускать бесплатную услугу, зная что 10% клиентов в итоге будут за нее платить. Но что, если я вас скажу, что процент платящих клиентов будет 0,001%? Другими словами, на каждого платящего клиента у вас будет 100 тысяч пользователей, которым вы даете свой продукт бесплатно. Ну как, сильно хочется запуститься?

Я считаю, что пока у вас нет платящих клиентов, невозможно узнать, какой будет конверсия. 0,001% это такой же надежный прогноз, как и 10%. Так зачем вообще начинать раздавать что-то бесплатно?

 

Всегда конвертируйте клиентов в платящих

На самом деле нет ничего плохого в том, чтобы давать свой продукт бесплатно. Проблема в том, зачем и как долго вы будете это делать.

В большинстве случаев лучше поменять сам процесс запуска продукта — сразу же предлагайте его по полной цене и в первую очередь удовлетворите потребности платящих клиентов.

 

Как правильно работать с неплатящими клиентами

Есть три причины, почему вы можете предлагать свой продукт бесплатно.

Ради пробы: если вы хотите, чтобы клиенты попробовали ваш продукт перед покупкой, предложите им временную бесплатную версию. Мне нравится, когда бесплатный период длится две недели, но вы можете выбрать любое другое время — главное, чтобы клиенты поняли ценность вашего продукта и им было интересно.

Не нужно вводить жесткие ограничения для тех, кто пользуется бесплатным пробным периодом. Можно ограничить пользование какими-то малозначительными функциями — причем не сообщайте об ограничениях клиентам, пока они сами не попробуют ими воспользоваться. Если неплатящие пользователи захотят попробовать какую-то недоступную им функцию, значит она для них важна.

Ради добрых побуждений: иногда стоит заниматься благотворительностью. Выделите ограниченное количество продукта или услуг тем, кто в них действительно нуждается, но не может себе их позволить. Это не только правильно, но и позволит вам многое для себя открыть.

Ради маркетинга: в редких случаях бесплатная раздача продуктов может привести множество новых клиентов. Вы можете предоставлять бесплатную версию своего продукта некоторым организациям или людям, которые смогут принести пользу платящим клиентам. Например, можно запустить VIP-программу для клиентов, которые будут продвигать ваш продукт.

Так что неплатящие клиенты не всегда убивают бизнес. Просто не давайте им задерживаться, ничего им не обещайте и не учитывайте их отзывы при анализе эффективности вашего стартапа.

Опубликовано: 17 октября 2019
Автор: Вероника Елкина
Источник: rb
Мы используем основные и сторонние файлы cookie в целях повышения удобства пользования этим сайтом и получения информации о взаимодействии пользователей с его содержимым. Закрыв это сообщение, вы тем самым соглашаетесь с использованием нами файлов cookie.